2025-7-16 杰睿
一位讀者問到如何培訓(xùn)新手戰(zhàn)略家。我曾與年輕的摩立特咨詢師、羅特曼商學(xué)院的學(xué)生以及我客戶公司戰(zhàn)略部門的員工進行過大量此類培訓(xùn)。因此，我想在這篇名為《為贏而戰(zhàn)/實踐者洞察》（PTW/PI）的文章《培訓(xùn)新手戰(zhàn)略家：忘卻與再學(xué)習(xí)》中，解答這個問題，以幫助新手戰(zhàn)略家及其培訓(xùn)導(dǎo)師。與往常一樣，您可以在這里找到所有之前的PTW/PI文章。
從-到類別
當(dāng)我思考新手戰(zhàn)略家的訓(xùn)練方案時，我思考的“忘卻”和“學(xué)習(xí)”同樣多。年輕的戰(zhàn)略家已經(jīng)學(xué)到了很多他們需要忘卻的東西。我認(rèn)為他們需要忘卻四類知識，從而打開思維空間，學(xué)習(xí)成為高效戰(zhàn)略家所需的知識。不妨用“從-到”的順序來思考這些類別。
1） 從制定戰(zhàn)略到促進戰(zhàn)略
年輕的戰(zhàn)略師——無論是咨詢顧問還是內(nèi)部人員——通常都被教導(dǎo)說，他們的工作是制定戰(zhàn)略。但這并不是他們的工作。制定戰(zhàn)略選擇是直線經(jīng)理的工作。如果他們不這樣做，直線經(jīng)理就應(yīng)該被解雇，因為他們沒有履行最重要的職責(zé)。我從事戰(zhàn)略工作四十多年，從未見過非直線經(jīng)理制定出成功的戰(zhàn)略。我并非認(rèn)為這種事情永遠不會發(fā)生，只是說，即使發(fā)生了，也極其罕見。
正如我之前在本系列文章中論述的那樣，戰(zhàn)略家的正確職責(zé)是協(xié)助其部門經(jīng)理做出戰(zhàn)略選擇。如果這些戰(zhàn)略家能夠出色地完成工作，部門經(jīng)理的戰(zhàn)略選擇就會比原本的更好——這極其寶貴。戰(zhàn)略家的正確職責(zé)是協(xié)助其直線經(jīng)理做出戰(zhàn)略選擇。如果這些戰(zhàn)略家能夠出色地完成工作，直線經(jīng)理的戰(zhàn)略選擇就會比他們原本的預(yù)期更好——這極其寶貴。
然而，戰(zhàn)略家如何做到這一點——并且做得好——卻鮮有人傳授。他們所教授的——而且被廣泛傳授的——是制定戰(zhàn)略的眾多分析框架。因此，戰(zhàn)略家們往往把大部分時間和精力花在運用這些框架制定戰(zhàn)略上——并相信這樣就能成功。
相反，新手戰(zhàn)略家需要學(xué)會將同等或更多的時間用于構(gòu)建和引導(dǎo)戰(zhàn)略對話，而不是用于創(chuàng)建戰(zhàn)略內(nèi)容。演示應(yīng)該更多地關(guān)注為直線經(jīng)理構(gòu)建戰(zhàn)略對話，而不是傳遞數(shù)據(jù)和分析。
為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，需要向新手顧問傳授構(gòu)建有用對話的原則，如何幫助對話進行，如何讓參與者感到舒適地分享他們的想法，以便最大限度地利用將要做出戰(zhàn)略選擇的管理團隊的想法。
他們需要學(xué)習(xí)如何在倡導(dǎo)自身觀點和探究他人觀點之間取得平衡。不要宣稱：這是我們應(yīng)該做出的策略選擇。（純粹的倡導(dǎo)）也不要問：你為什么這么認(rèn)為？（純粹的探究）而是說：我認(rèn)為你的觀點是 x，如果我是對的，我想聽聽你進一步解釋這一觀點背后的原因。倡導(dǎo)與探究的有效結(jié)合，鼓勵參與者分享他們的理由，而不必擔(dān)心因此受到攻擊。
讓年輕的顧問在自己的團隊中練習(xí)引導(dǎo)，進行真實對話的角色扮演。給予他們反饋，并讓他們練習(xí)互相給予反饋。在實際會議結(jié)束后，花盡可能多的時間評估對話的質(zhì)量和內(nèi)容。堅持不懈地培養(yǎng)新手策略師的引導(dǎo)技能。
2） 從獲得認(rèn)同到產(chǎn)生內(nèi)部承諾
年輕的戰(zhàn)略家們被灌輸了一種主流觀點，認(rèn)為戰(zhàn)略是一個兩步走的過程：1）找到正確答案；2）獲得認(rèn)同。但這違背了黃金法則。幾乎每個人都討厭被認(rèn)同——也就是說，被人糾纏著接受一個他們并非其制定者參與的結(jié)論。但正是這些人，卻在接受別人的認(rèn)同。也就是說，他們對待別人，就像他們不愿自己被別人對待一樣。
讓自己陷入需要參與買入活動的境地是低效且無效的。相反，每個需要決定是否同意戰(zhàn)略結(jié)論，也需要成為得出這一結(jié)論的一部分。這是內(nèi)部承諾，而不是買賬。
這并不意味著組織中的每個人都需要參與每一個決策。有些人確實需要參與，因為沒有他們的參與就無法做出偉大的決策。其他人只需要被告知決策，但要負責(zé)做出下一級決策。這就是戰(zhàn)略選擇特許，它幫助組織中的每個人做出他們最擅長的選擇——而且只做出那些他們在組織中能力最強的選擇。只有當(dāng)人們被告知他們唯一的工作就是“執(zhí)行”上級做出的選擇時，他們才需要參與。
戰(zhàn)略制定流程必須以內(nèi)部承諾為導(dǎo)向，年輕的戰(zhàn)略家需要培養(yǎng)激發(fā)內(nèi)部承諾的技能。他們需要學(xué)習(xí)如何提前思考可能發(fā)生的行動，并提前確定哪些人需要參與設(shè)計即將采取的行動。他們還需要練習(xí)如何幫助部門經(jīng)理制定下一級決策。批判他們的邏輯，并分享你的實踐方法。持續(xù)給予他們練習(xí)和反饋，直到他們能夠熟練地激發(fā)對戰(zhàn)略選擇的有效內(nèi)部承諾。
3） 從處理數(shù)據(jù)到澄清邏輯
新手戰(zhàn)略家被教導(dǎo)說，戰(zhàn)略主要在于處理數(shù)據(jù)。正如我在本系列文章前面所論述的那樣，這是商學(xué)院和現(xiàn)代商業(yè)世界所灌輸?shù)拿运肌Ｊ聦嵣希瑧?zhàn)略主要在于邏輯——尤其是關(guān)于未來的邏輯論證。正如亞里士多德的理論所解釋的，以及本系列文章前面所討論的，戰(zhàn)略在于想象各種可能性，并選擇能夠提出最令人信服的邏輯論證的那個。它絕對不是處理數(shù)據(jù)并按照“數(shù)據(jù)所說的”去做。策略涉及想象各種可能性，并選擇最有說服力的邏輯論證。它絕對不是處理數(shù)據(jù)，然后按照“數(shù)據(jù)說的”去做。'。'
年輕的戰(zhàn)略家必須學(xué)會探索戰(zhàn)略選擇的邏輯。為此，他們需要熟練運用“必須真實”（WWHTBT）工具來逆向分析戰(zhàn)略選擇的邏輯。這項技能至關(guān)重要，因為許多推薦特定選擇的管理者甚至還沒有在腦海中構(gòu)思出該選擇的完整邏輯。我經(jīng)常需要逆向分析當(dāng)前已實施選擇背后的邏輯，因為管理團隊中沒有一個人能夠提供其邏輯。直線經(jīng)理需要幫助，對現(xiàn)有戰(zhàn)略和備選戰(zhàn)略的邏輯進行逆向分析，以便他們能夠辨別出哪種戰(zhàn)略的邏輯最具說服力。
新手應(yīng)該練習(xí)對他們能找到的任何策略進行逆向工程——競爭對手的策略、知名公司的策略、同事在工作中提出的策略——任何策略。如果他們進行大量的線下練習(xí)，就能做好準(zhǔn)備，與一個現(xiàn)場戰(zhàn)略團隊合作，讓團隊成員為他們提出的戰(zhàn)略可能性制定WWHTBT（全球最佳戰(zhàn)略目標(biāo)）。要不斷批評年輕的顧問并給予反饋，因為精通這項技能需要一個漫長的學(xué)習(xí)過程。
4） 從應(yīng)用對決框架到構(gòu)建聚合模型
新手戰(zhàn)略家往往會學(xué)習(xí)一整套框架——商業(yè)領(lǐng)域的每個學(xué)科都是如此。而且，戰(zhàn)略領(lǐng)域通常包含多個框架——藍海戰(zhàn)略、五力模型、通用戰(zhàn)略、顛覆性創(chuàng)新、商業(yè)模式畫布等等。這些模型之間既沒有邏輯一致性，也沒有相互融合的教學(xué)方法。因此，新手戰(zhàn)略家往往會根據(jù)自身情況的特點選擇其中一種并加以運用。在不同的模型之間來回切換，甚至只選擇一種模型而忽略其他模型，都無法成為優(yōu)秀的戰(zhàn)略家。
成為一名偉大戰(zhàn)略家的途徑是隨著時間的推移發(fā)展你自己的個性化模型——建立一個綜合的模型集合。你會拒絕某些模型，認(rèn)為它們不一致且無益，并整合其他模型的某些部分。我就是這樣做的。我最初采用的是波特主導(dǎo)的方法（并且永遠欣賞朋友兼同事邁克爾的智慧），但后來整合了克里斯·阿吉里斯、吉姆·馬奇、查爾斯·桑德斯·皮爾斯、亞里士多德、卡爾·波普爾和彼得·德魯克的模型——并且正在努力整合馬丁·海德格爾的某些部分（在我與 ReD Associates 的合作中）。
當(dāng)然，新手戰(zhàn)略家必須從一個簡單的模型開始。我就是這么做的。但與其在互不整合的競爭性框架之間徘徊，不如鼓勵他們努力應(yīng)對更艱巨的挑戰(zhàn)，構(gòu)建一個更加豐富、更復(fù)雜的模型，將其他模型的片段和洞見匯聚在一起。取其有益之處，忽略無效之處。
在培訓(xùn)新手戰(zhàn)略師時，不要讓他們從這個模型跳到另一個模型——哦，我們應(yīng)該在這個模型上使用創(chuàng)新理論，在那個模型上使用商業(yè)模式畫布。當(dāng)我擔(dān)任 Monitor 主管時，我對我的案例團隊成員實施了一條規(guī)則：一個演示，一個模型（向“一次暴亂，一個游騎兵”致敬）。在一次演示中介紹兩個（或更多）我們尚未想好如何整合的概念框架，從而強迫客戶進行整合，這是懶惰的表現(xiàn)，也是我們責(zé)任的放棄。因此，如果我們覺得需要添加第二個（或更多）模型，我們的工作就是弄清楚如何將它們整合成一個模型。這對新手戰(zhàn)略師來說很辛苦，但它讓他們獲得了聚合模型的重要實踐機會。
讓他們進行類似的練習(xí)。目標(biāo)是建立一個不斷強化、不斷深化的模型，幫助新手戰(zhàn)略家在戰(zhàn)略工作中不斷提升價值。這是一項終生的工作。如果新手戰(zhàn)略家想要成為杰出人才，就需要鼓勵他們開始這項工作。
從業(yè)者見解
正如我多次強調(diào)的那樣，沒有偉大的“天生戰(zhàn)略家”。他們都是通過實踐而達到的。直線經(jīng)理必須實踐。AG·雷富禮的整個職業(yè)生涯都在實踐，最終在戰(zhàn)略方面取得了非凡的成就。
直線經(jīng)理負責(zé)制定戰(zhàn)略決策。作為一名戰(zhàn)略師，你首先要明白的是，你的工作與眾不同。你的工作是幫助直線經(jīng)理做出正確的戰(zhàn)略決策。
如果您是新手戰(zhàn)略家，希望您能找到人來培訓(xùn)您。優(yōu)秀的培訓(xùn)師會將數(shù)據(jù)處理、答案提供者（他們部署框架并花費大量時間說服人們接受他們的答案）培養(yǎng)成優(yōu)秀的引導(dǎo)者，幫助他們提出好的想法，讓合適的人參與進來，使用豐富的模型進行邏輯壓力測試，并帶領(lǐng)部門經(jīng)理找到優(yōu)秀的戰(zhàn)略解決方案。
如果沒有人指導(dǎo)，你就必須自己練習(xí)。練習(xí)促進策略。練習(xí)挖掘策略的邏輯，比如問自己“你能幫我理解一下你這個選擇背后的想法嗎？”。內(nèi)化黃金法則的含義，拒絕認(rèn)同，而是尋求產(chǎn)生內(nèi)在的承諾。把你的終身任務(wù)視為構(gòu)建一個更豐富、更復(fù)雜的模型，讓你能夠投入其中。
藍藍設(shè)計的小編 http://www.ocunn.cn